Manual Comercial
Rol del Representante, los 8 pasos del proceso comercial y guía de conversación para conducir reuniones exitosas.
El rol del Representante
El Representante es el responsable de desarrollar y acompañar una cartera de clientes. Su trabajo comienza con la generación de una oportunidad y continúa durante toda la relación con el cliente. Es el principal punto de contacto entre el cliente y Dymaxion Labs.
- Generar nuevas oportunidades comerciales.
- Conducir reuniones comerciales.
- Presentar Optimus Radar.
- Coordinar el inicio de la prueba.
- Acompañar al cliente durante todo el proceso.
- Coordinar con los equipos de Dymaxion.
- Impulsar la renovación de cada cuenta.
- Configurar la plataforma.
- Desarrollar funcionalidades.
- Ejecutar el Servicio de Inteligencia Comercial.
- Brindar soporte técnico especializado.
Todas estas actividades son responsabilidad del equipo de Dymaxion Labs.
Los 8 pasos del proceso comercial
Todas las oportunidades siguen el mismo proceso, ya sea que la genere el Representante o Dymaxion.
Reunión de Descubrimiento + Demo
Comprender el negocio del cliente, conocer su territorio y validar que Optimus Radar puede generar valor.
- Escuchar y comprender el negocio antes de mostrar el producto.
- Presentar Optimus Radar enfocando en los desafíos que surgieron.
- Confirmar próximos pasos antes de cerrar la reunión.
- Cómo está organizado el equipo comercial.
- Cómo planifican hoy las recorridas.
- Cuáles son sus principales desafíos comerciales.
- Quién participa en la decisión de compra.
- Cuál es el territorio que desean analizar.
- Recepción del AOI (KML/KMZ).
- Lista de usuarios que participarán de la prueba.
- Fecha de la Reunión de Inicio de Prueba.
- La demostración debe ser breve y enfocada.
- Mostrá Mapa, Tablero, ejemplos de filtros y cómo identificar oportunidades.
- No busques recorrer todas las funcionalidades: buscá que entiendan el valor.
Configuración
Preparar el entorno del cliente sobre su propio territorio. Tarea del equipo de Dymaxion Labs.
- Coordinar con Dymaxion la recepción del AOI y usuarios.
- Agendar la Reunión de Inicio de Prueba.
- AOI configurado.
- Usuarios y permisos asignados.
- Información adicional cargada (si aplica).
- La configuración es responsabilidad de Dymaxion, no del Representante.
Reunión de Inicio de Prueba
Presentar Optimus Radar configurado sobre el territorio real y dejar todo listo para comenzar la prueba de 30 días.
- Recorrer Mapa Comercial y Tablero Comercial con el AOI del cliente.
- Explicar los principales filtros y ejemplos de búsqueda.
- Dejar claro quién será el contacto durante los próximos 30 días.
- Comprendió cómo navegar el Mapa Comercial.
- Comprendió cómo utilizar el Tablero Comercial.
- Entendió los principales filtros.
- Sabe cuál será la dinámica de la prueba.
- Conoce quién será su contacto durante los 30 días.
- Enfocá sólo lo necesario para comenzar a trabajar.
- Al finalizar, Dymaxion envía los accesos y comienza oficialmente la prueba.
Prueba (30 días)
Acompañar al cliente durante el período de prueba para asegurar que obtenga valor de Optimus Radar.
- Mantener el contacto y liderar el seguimiento (no esperar a que llamen).
- Responder consultas, compartir buenas prácticas, identificar dificultades.
- Coordinar con Dymaxion cuando sea necesario.
- El cliente utilizó Optimus Radar.
- Comprendió el valor de la herramienta.
- Respondimos todas sus dudas.
- Identificó oportunidades reales para su negocio.
- Está en condiciones de evaluar una propuesta comercial.
- Señales positivas: ingresa regularmente, usa filtros, comparte con su equipo.
- Señales de alerta: deja de entrar, no responde, no logra interpretar. Actuá rápido.
Propuesta Comercial
Presentar la propuesta económica una vez que el cliente validó el valor durante la prueba.
- Explicar qué incluye cada alternativa (Optimus Radar / + Inteligencia Comercial).
- Detallar el acompañamiento de Dymaxion y los próximos pasos.
- Poner el foco en el valor para el negocio, no únicamente en el precio.
- Alternativa recomendada definida.
- Condiciones comerciales presentadas.
- Próximos pasos acordados.
- Presentamos la propuesta cuando el cliente ya comprobó el valor.
Handoff a Operaciones
Transferir correctamente la información al equipo de Operaciones para iniciar la implementación sin volver a pedir datos al cliente.
- Enviar toda la información comercial y administrativa.
- Informar al cliente sobre el siguiente paso.
- Notificar a Operaciones.
- Datos de la empresa, contacto, usuarios, AOI, información adicional.
- Servicio contratado y observaciones relevantes.
- Información administrativa: Razón social, CUIT, condición fiscal, IIBB, facturación, alta SAP.
- Operaciones notificadas.
- El objetivo es que Operaciones no vuelva a solicitar información al cliente.
Implementación
Asegurar que el cliente comience a utilizar Optimus Radar de forma ordenada. Dymaxion lidera; el Representante sigue siendo el principal punto de contacto.
- Mantener el contacto con el cliente.
- Coordinar con Dymaxion y realizar seguimiento del proceso.
- Asegurar una buena experiencia.
- Entorno configurado.
- Usuarios activos.
- Cliente conoce sus canales de contacto.
- El cliente debe sentir un único equipo trabajando para que Optimus Radar genere valor desde el día uno.
Renovación
Construir una relación de largo plazo con el cliente.
- Conocer el nivel de satisfacción del cliente.
- Identificar nuevas necesidades y oportunidades de mejora.
- Coordinar con Dymaxion y trabajar hacia la renovación del servicio.
- Usa Optimus Radar de forma habitual.
- Identifica oportunidades comerciales.
- Incorpora la herramienta a su proceso de trabajo.
- Mantiene contacto con el Representante.
- Las cuentas saludables se renuevan naturalmente. Trabajá la relación durante todo el año.
Guía de conversación
Las mejores reuniones no empiezan mostrando un mapa. Empiezan haciendo preguntas.
- ¿Cómo organizan hoy el trabajo del equipo comercial?
- ¿Cómo deciden qué productores visitar?
- ¿Cómo identifican nuevas oportunidades?
- ¿Cómo hacen el seguimiento de los clientes?
- ¿Cuál es hoy el principal desafío comercial de la empresa?
- · Optimus Radar me ayuda a vender más y mejor.
- · Me permite entender mejor mi territorio.
- · Voy a descubrir oportunidades que hoy no estoy viendo.
- · Dymaxion me acompaña durante todo el proceso.
Cómo explicar Optimus Radar
Tres versiones para adaptarse al contexto y al tiempo disponible.
Optimus Radar es una herramienta de inteligencia comercial diseñada para ayudar a empresas del agro a vender más y mejor. Combina información territorial con información propia de la empresa para descubrir oportunidades comerciales y ayudar al equipo a tomar mejores decisiones.
Hoy muchas empresas del agro organizan sus recorridas comerciales principalmente por experiencia e intuición. Optimus Radar ayuda a complementar esa experiencia con información objetiva para entender mejor el territorio, descubrir oportunidades y priorizar el trabajo comercial. El resultado es un proceso comercial más ordenado y con mayores posibilidades de generar nuevos negocios.
Optimus Radar es una herramienta de inteligencia comercial creada para empresas del agro con equipos comerciales distribuidos territorialmente. A través de un Mapa Comercial y un Tablero Comercial, combina información territorial con datos propios del cliente para ayudar a descubrir oportunidades, organizar mejor el territorio y tomar mejores decisiones comerciales. Dependiendo de la estructura de cada empresa, el cliente puede utilizar directamente la herramienta o complementar su uso con el Servicio de Inteligencia Comercial de Dymaxion.
Preguntas frecuentes
Buenas prácticas comerciales
Independientemente de la etapa del proceso, todos los Representantes deben seguir estas recomendaciones.
- Escuchar más de lo que hablan.
- Adaptar cada reunión a la realidad del cliente.
- Vender resultados, no funcionalidades.
- No prometer aquello que Optimus Radar no puede cumplir.
- Coordinar con Dymaxion siempre que sea necesario.
- Registrar los acuerdos alcanzados con el cliente.
- Mantener una comunicación clara y profesional.